Cómo calcular el punto de equilibrio de tu negocio

El punto de equilibrio es el nivel de ventas en el que no ganás ni perdés: lo que entra alcanza justo para cubrir lo que sale. Un peso más y empezás a ganar; un peso menos y estás poniendo de tu bolsillo.

Es probablemente el número más útil que podés sacar de tu negocio, porque convierte una pregunta angustiante —“¿me está yendo bien?”— en una que se contesta mirando el mostrador: ¿vendí más que esto o menos?

Qué es y qué no es

Tres aclaraciones antes de la cuenta, porque de acá salen casi todos los errores:

• No es lo mismo que tener plata en la caja. Podés estar por encima del punto de equilibrio y aun así quedarte sin efectivo, si cobrás a 60 días y pagás a 30. Una cosa es ganar y otra es tener. Para lo segundo necesitás un flujo de caja.
• No incluye tu sueldo si no te lo pagás. Si trabajás en el negocio y no te asignás una remuneración, el punto de equilibrio te va a dar más bajo de lo real. Ponete un sueldo en los costos fijos aunque después no lo retires.
• Es una foto de hoy. Cambia el alquiler, cambia el punto de equilibrio. Recalcularlo dos o tres veces al año alcanza.

Separar costos fijos de variables

Toda la dificultad del cálculo está en este paso. La regla es una sola pregunta: ¿este costo cambia si vendo el doble?

Costos fijos: siguen igual vendas mucho o poco. Alquiler, sueldos del personal permanente, internet, seguros, contador, licencias, la cuota del préstamo. Se miden por mes.

Costos variables: aparecen recién cuando hay una venta. La mercadería que vendiste, los insumos, el envase, la comisión de la tarjeta, el delivery, la comisión del vendedor. Se miden por unidad vendida.

Los que te van a hacer dudar:

Costo	Dónde va	Por qué
Luz	Fijo (casi siempre)	Sube algo con el uso, pero no proporcional a las ventas
Comisión de tarjeta	Variable	Es un porcentaje de cada venta
Sueldo con comisión	Los dos	El básico es fijo, la comisión es variable
Flete de compra	Variable	Entra en el costo de la mercadería
Publicidad	Fijo	La decidís vos, no la venta

Si un costo te tiene realmente dudando, ponelo en fijos. Te va a dar un punto de equilibrio un poco más alto, que es el lado seguro del error.

El margen de contribución

Es lo que deja cada venta después de pagar su propio costo variable. Lo que queda para ir cubriendo los costos fijos.

Margen de contribución = Precio de venta − Costo variable unitario

Ejemplo: vendés un producto a Gs. 25.000 y te cuesta Gs. 15.000 ponerlo en el mostrador. Tu margen de contribución es Gs. 10.000 por unidad. Cada venta que hacés “tapa” Gs. 10.000 de los costos fijos del mes.

El nombre es literal: eso es lo que cada venta contribuye.

La fórmula, con un ejemplo completo

Punto de equilibrio (unidades) = Costos fijos del mes ÷ Margen de contribución

Tomemos un local con estos números:

Concepto	Monto
Alquiler	Gs. 2.500.000
Sueldo de un empleado (con cargas)	Gs. 2.800.000
Tu sueldo	Gs. 0 (por ahora)
Servicios, internet, contador	Gs. 700.000
Costos fijos del mes	Gs. 6.000.000
Precio de venta promedio	Gs. 25.000
Costo variable promedio	Gs. 15.000
Margen de contribución	Gs. 10.000

6.000.000 ÷ 10.000 = 600 unidades por mes

Con 26 días de trabajo al mes, son 23 ventas por día. Ese es el número que te llevás al mostrador.

Ahora agregale tu sueldo. Si te asignás Gs. 3.000.000, los fijos pasan a Gs. 9.000.000 y el punto de equilibrio salta a 900 unidades: 35 por día. La diferencia entre 23 y 35 es exactamente lo que vale enterarte de este número.

Cuando vendés muchas cosas distintas

Un almacén no vende “una unidad promedio”: vende cien productos con márgenes distintos. Ahí el cálculo se hace en guaraníes, no en unidades, usando el margen como porcentaje.

Margen de contribución % = (Ventas − Costos variables) ÷ Ventas
Punto de equilibrio (Gs.) = Costos fijos ÷ Margen de contribución %

Con ventas del mes por Gs. 30.000.000 y costos variables por Gs. 18.000.000:

(30.000.000 − 18.000.000) ÷ 30.000.000 = 0,40  →  40%
6.000.000 ÷ 0,40 = Gs. 15.000.000 por mes

Necesitás facturar Gs. 15.000.000 mensuales para empatar. Son Gs. 577.000 por día.

El porcentaje sacalo de un mes real y típico, no de una estimación. Y si tu mezcla de productos cambia mucho —un mes vendés más de lo caro, otro más de lo barato— el porcentaje se mueve y conviene recalcularlo.

Qué hacer con el número

El punto de equilibrio solo no sirve de nada. Sirve lo que hacés con él:

Ponelo en la pared. El equipo tiene que saber cuánto es un día bueno. “Hoy vendimos 31” significa algo distinto si sabés que el equilibrio está en 23.

Usalo para decidir antes de gastar. Si estás por tomar un empleado de Gs. 2.800.000, el punto de equilibrio sube 280 unidades al mes: 11 ventas más por día. La pregunta deja de ser “¿me alcanza?” y pasa a ser “¿este empleado me trae 11 ventas diarias?”.

Comparalo con tu peor mes. Si el mes más flojo del año queda por debajo del punto de equilibrio, ya sabés que ese mes va a dar pérdida y podés prepararte con tiempo en vez de descubrirlo cuando pasa.

Mirá las tres palancas. Para bajar el punto de equilibrio solo hay tres caminos: subir el precio, bajar el costo variable o bajar los costos fijos. Cuando el número te da alto, la conversación es esa y no otra.

Una advertencia honesta: bajar el punto de equilibrio no garantiza que el negocio ande bien, y superarlo tampoco garantiza que sobreviva. Es una medida de cuánto margen de error tenés, no una promesa. Pero es una medida que se saca en veinte minutos y que la mayoría de los negocios chicos nunca calculó.